Повышение результативности корпоративных продаж, зависит от эффективности в деталях и составляющих. Первым шагом в направлении повышения результативности отдела продаж является найм сотрудника ежедневно работающего над этой целью и отвечающего за ее достижение-Руководителя отдела продаж.
Ключевые умения которыми должен обладать РОП в наших проектах.
Навыки управления людьми и процессами (умение ставить задачи,принимать задачи, контролировать выполнение).
- Навык активного обучения.
- Навык эффективной работы с ошибками сотрудников.
- Навыки обучения подчиненных интегрированный в основную деятельность.
- Навык проведения результативных совещаний.
- Навык эффективной коммуникации.
- Навыки продаж на высоком уровне.
- Навыки ведения переговоров.
- Навыки работы с мотивирующей и корректирующей обратной связью.
- Навык управления временными ресурсами отдела.
- Навык слышать и слушать.
- Навык создания и поддержания Правил Игры отдела.
- Навык эффективного взаимодействия с другими отделами (логистика,маркетинг,отдел закупок, служба безопасности).
- Навык системной работы по недопущению условий для злоупотреблений сотрудников.
- Навык делегирования ответственности.
- Навык закупок товаров и услуг.
- Навыки и четкое понимание основ маркетинга.
- Навык и понимание основ финансового
А так, быть РОПом не сложно. Каждый маркетолог, бухгалтер и HR об этом знает.
Что должно быть в отделе продаж?
- Управляемые и компетентные менеджеры по продажам.
- Наличие и применение при продажах УТП, по продукту/компании.
- Совпадение РОПа, СЕО и менеджеров по Целям.
- Эффективное использование сотрудниками временного ресурса.
- Наличие постоянного обучения интегрированного в основную деятельность.
- Системная материальная и нематериальная мотивация.
- Навык развития компетенций сотрудников, через совершаемые ошибки.
- Постоянное развитие профессиональных навыков команды продажников.
- Пошаговый/осуществляемый план по созданию команды из имеющихся индивидуальностей.
- Системное/контролируемое развитие клиентской базы.
- Эффективная система взаимодействия с другими отделами (логистика,маркетинг,отдел закупок, служба безопасности).
- Максимальная специализация сотрудников (менеджеры должны продавать не менее 4-х часов в день)
- Создание “института ассистентов”. Построение систем горизонтальной карьеры (кадровый ресурс).
- Наличие внутренних программ по обучению персонала партнеров.
- Защищенность баз и иной коммерческой информации от хищений.
- Системная работа РОПа по недопущению создания условий для злоупотреблений и противоправных сотрудников.
- Наличие инструментов ежедневной/ежемесячной/ежегодной аналитики деятельности в разрезе товары/группы/клиенты/менеджеры/регионы.
- Внутренние инструменты (ПО) позволяющие быстро обрабатывать и фиксировать текущую деятельность (СRM).
Данная деятельность не зависит от наличия серьезных бюджетов. Скорее от намерений и включенности Владельца (руководителя отдела продаж) в процесс трансформации.
Не имея СЕО (Владельца) как главного организатора, контролера и вдохновителя этих перемен, скорее всего мы не достигнем 100% результата.
